Камчатский краевой союз организаций профсоюзов

Федерация профсоюзов Камчатки

«Надо знать и уметь защищать свои трудовые права!»

8 (4152) 42-10-10

Ведение переговоров

Пособие для профсоюзных работников

Мы поместили на сайт пособие для профсоюзных работников о ведении переговоров на предприятии и в организации.

Главные цели пособия:

  • помочь профсоюзным активистам в подготовке к переговорам с администрацией предприятия;
  • помочь профсоюзным активистам понять правила ведения переговоров и применить их на практике.

Данное руководство предназначено для содействия в проведении как официальных переговоров, так и повседневных дискуссий с работодателями.

Что такое переговоры?

Для профсоюзных активистов переговоры - это процесс, направленный на заключение более выгодной для членов профсоюза сделки путем обсуждения условий этой сделки с администрацией предприятия.

Формулировка простая, но на практике же администрация предприятия оказывает влияние на представителей профсоюза и пытается убедить их в том, что переговоры - это нечто другое. Например, администрация определенно попытается убедить профсоюзных активистов в том, что речь идет о:

  • чувстве ответственности (на это нам есть что сказать, ведь представители профсоюза отвечают перед его членами);
  • здравом смысле (обычно это означает согласиться с администрацией);
  • продвижении своих личных интересов, а не интересов членов профсоюза.

Всегда важно осознавать, когда вы оказываетесь в ситуации переговоров и на какой стадии переговоров вы находитесь.

Работа профсоюзных представителей состоит в отстаивании интересов членов профсоюза. Поэтому каждый раз, когда вы вступаете в разговор с представителями администрации, вы, так или иначе, входите с ними в переговорный процесс. Представители администрации будут часто пытаться разговаривать с вами «без протокола». Возможно, в этих неформальных беседах представитель администрации выскажет готовность помочь. Однако все это - уловки, нацеленные на получение от вас информации, либо попытки повлиять на вас. Вы должны четко это понимать, иначе вам придется дорого заплатить за свою наивность.

Роль представителя профсоюза на переговорах.

Все представители профсоюза избираются для того, чтобы представлять членов этого профсоюза. Это означает, что они должны ежедневно и ежечасно вести переговоры. Если они проводят переговоры раз в год, то вряд ли члены профсоюза будут думать, что их членство стоит того. Опытный представитель профсоюза должен вести переговоры с администрацией часто.

Опытный представитель профсоюза должен также отчитываться перед членами своего профсоюза о каждой встрече с администрацией предприятия. Нет ничего хуже, когда рядовые члены профсоюза думают, что их представитель что-то от них утаивает. Они понимают, что администрация будет оказывать давление на представителя профсоюза, и захотят знать, как идут переговоры.

Представители профсоюза всегда будут заключать с администрацией сделки, лишь частично отражающие желания членов профсоюза. Невозможно добиться для профсоюза всего, что хочется. Этот факт означает, что заключаемые вами с администрацией предприятия соглашения - временные. Наиболее распространенные и серьезные ошибки, совершаемые представителями профсоюза, можно свести к следующим заявлениям, обращенным к рядовым членам профсоюза:

«Того, что вы хотите, нет в законе, поэтому мы не можем для вас этого добиться».

«Того, что вы хотите, нет в коллективном договоре, поэтому мы не можем для вас этого добиться».

«То, что вы хотите, идет вразрез с многолетней практикой ведения дел на вашем предприятии, поэтому мы не сможем для вас этого добиться».

Если вы когда-нибудь поймаете себя на том, что используете эти фразы, то для вас это должно прозвучать как тревожный звонок: вам необходимо найти другие способы решения проблем, поднятых членами вашего профсоюза. Профсоюз существует не для того, чтобы приводить в жизнь законы или принуждать стороны коллективных договоров к их исполнению (помните, что они никогда не бывают в точности тем, чего бы вы желали), и не для того, чтобы защищать проверенные временем устои и привычки.

Роль представителя профсоюза на переговорах.

Цель: прояснить ваше собственное понимание действий участника переговоров со стороны профсоюза.

Метод: Ознакомьтесь со следующими заявлениями. Решите для себя, в какой мере вы можете с ними согласиться.

Заявления:

  1. На нашем предприятии нет реальной возможности вести переговоры. Администрация этого не желает, да и члены профсоюза этим мало интересуются. Так зачем нам вообще это затевать?
  2. Нам надо быть осторожнее. Как бы наши попытки вступить в переговоры не ухудшили отношения с директором.
  3. Основная задача профсоюза – заставить администрацию соблюдать действующие законы и выполнять колдоговор. Мы не можем требовать повышения зарплаты, так как это не в нашей компетенции.
  4. В комиссию по переговорам профсоюзу надо включать специалистов - юристов, экономистов. Простые рабочие нам не нужны!
  5. У нас есть председатель профкома, пусть он и ведет переговоры от имени профсоюза. Мы его для этого и выбирали!
  6. Формальная процедура переговоров сложна и неэффективна. Лучше попробуем договориться с директором за чашкой чая.
  7. В процессе переговоров нет необходимости информировать рабочих об их ходе. Это нужно делать, когда будут достигнуты уже окончательные договоренности.

 

Виды переговоров

Переговоры «обоюдного выигрыша»

Переговоры «обоюдного выигрыша» означают, что в переговорах могут выиграть и администрация, и профсоюз.

Переговоры этого типа чаще всего ведутся по «качественным» аспектам предмета обсуждения, например по обучению. Здесь у нас есть полезный пример: если работодатель будет инвестировать в обучение, то он получит более квалифицированную рабочую силу, а работники повысят свою привлекательность на рынке труда (и не только в отношении своего нынешнего работодателя). Предприятие в целом может повысить свою конкурентоспособность.

Переговоры «выиграл - проиграл»

Идея заключается в том, что там, где выигрывает работодатель, проигрывает профсоюз, и наоборот. Наиболее очевидно это проявляется в вопросе об оплате.

Смешанный тип соглашений

Это сочетание двух вышеописанных соглашений. Здесь в одних частях выигрывают обе стороны, но в других одна из сторон выигрывает, а другая проигрывает.

Вы должны знать, что «смешанное соглашение» звучит, может быть, и хорошо, но в реальности для профсоюзов труднодостижимо. Почему? Потому что вам придется лавировать между позициями и поведением сотрудничества, с одной стороны, и конфликта, с другой, а делать это на практике весьма трудно.

Организационная работа, давление, уговоры и переговоры: влияние на администрацию предприятия

Когда речь заходит о переговорах, то больше всего говорят не об уловках или технике, а о балансе сил между участниками. Администрация идет на переговоры, прежде всего, только в том случае, если ее на это вынуждают.

Это значит, что главная задача профсоюзных активистов состоит в том, чтобы заставить администрацию вести переговоры серьезно: профсоюзы должны повлиять на баланс сил между работодателем и наемными работниками. Для этого есть три способа:

  • Мобилизовать работников.
  • Привлечь внешние силы.
  • Использовать разногласия внутри администрации и применить для убеждения руководителей компании их же собственные идеи.

Мобилизация работников

Самый эффективный способ оказать давление на администрацию - это мобилизовать работников, поскольку администрация знает, когда работники готовы предпринять против нее какие-то действия. На мобилизацию часто намекают, ею часто угрожают, но в реальности она трудно осуществима.

Мобилизация может принимать различные формы: от всеобщей забастовки до действий меньшего масштаба, например, отказ выполнять какие-то задания администрации. Довольно часто представители профсоюза заявляют администрации, что работники поднимутся на какую-то акцию, но на деле никакой мобилизации не происходит, и в результате авторитет таких профсоюзных деятелей сильно страдает или полностью развенчивается. «Блеф» не удался, и профсоюзный деятель оказался в беде. Поэтому лучше придерживаться золотого правила: пользоваться блефом экономно и только тогда заявлять, что члены твоего профсоюза примут участие в какой-то акции, когда ты уверен, что так оно и будет на самом деле.

Мобилизация работников проходит несколько стадий:

Первая стадия: Работники должны увидеть проблему. Главная роль в формулировке проблемы отводится представителю профсоюза; при этом весьма важно, чтобы он правильно изложил эту проблему людям на понятном для них языке.

Вторая стадия: Работники должны отнести эту проблему на счет администрации.

Третья стадия: Группа работников должна посчитать, что они смогут решить эту проблему. То есть у них должна быть уверенность в том, что если они будут добиваться этого решения в борьбе с администрацией, то смогут победить. Так скорее посчитают те работники, у которых уже есть опыт в таком деле, чем те, у которых такого опыта еще нет.

Цель: изучить свой опыт мобилизации и обсудить возможности мобилизации в будущем.

Привлечение внешних сил

Многие организации подвержены многим внешним факторам влияния. Некоторые из этих факторов можно использовать для давления. В некоторых случаях это возможно и необходимо делать на протяжении длительного времени.

Использование разногласий внутри администрации и применение для убеждения руководителей компании их же собственных идей

Во многих случаях вам придется использовать аргументы, заимствованные у самой администрации:

Профсоюз - это партнер администрации по внедрению изменений. Профсоюз может помочь работникам увидеть выгоды от предложений администрации (разумеется, если профсоюз согласится на это!), и, следовательно, способствовать изменениям.

Влияние на работодателя

Цель: продумать, какими способами и по каким вопросам переговоров можно оказать влияние на работодателя.

Метод: составьте вопросы для обсуждения на переговорах. Определите один или два приоритетных для членов профсоюза вопроса и обсудите, каким образом можно оказать давление на работодателя, чтобы одержать победу.

Проверочный список принципов ведения переговоров: десять заповедей

В этом коротком, но важном разделе представлен ряд принципов, о которых представители профсоюза на переговорах должны помнить всегда.

Тщательная подготовка - ключ к успеху на переговорах.

Тщательная подготовка заключается не только в качественном подборе доводов и фактов, но и в хорошей подготовке всей команды. Роли на переговорах всех участников профсоюзной команды должны быть четко определены, даже если этих участников будет только двое.

Члены профсоюза должны быть вовлечены в переговоры на каждой стадии: с определения требований вплоть до заключения окончательного соглашения.

Стороны должны вести переговоры на равных.

Для того, чтобы поставить себя на равных необходимо соблюдать стадии переговоров.

Запрещается вести переговоры в одиночку.

Даже если предстоит обсудить незначительные вопросы, для членов профсоюза важно знать, что с их стороны присутствует еще один участник обсуждения. Правило гласит: «Один в поле не воин». Всегда, когда это возможно, следует брать с собой на переговоры хотя бы еще одного члена профсоюза.

Проявляйте терпение.

Проволочка все же лучше плохого решения.

Используйте перерывы.

Перерыв следует объявить в случаях, если:

  • открывается новая и неожиданная информация;
  • необходимо сделать акцент на каком-то моменте, и требуется время для обдумывания и аргументации;
  • вы чувствуете, что сплоченность команды ослабевает.

Идя на уступки, разбивайте их на множество малых уступков и отдельно отмечайте каждую из них.

Идти на некоторые уступки нужно, но нельзя уступать все сразу. Каждую вашу уступку другая сторона должна признать, а вы должны у нее потребовать что-то взамен.

Обязательно отрепетируйте свои действия.

Проговорите все, что собираетесь заявить. Продумайте, как и когда вы это заявите. Затем отрепетируйте такие же действия, выступая в роли администрации.

Будьте всегда начеку.

Такого понятия, как «неформальная беседа» с представителями администрации не существует. Если вы все же «побеседуете», то не думайте, что это останется незамеченным членами профсоюза. После этого вы окажетесь под подозрением.

Соглашение, достигнутое по любому пункту, необходимо зафиксировать в письменном виде.

Если не зафиксировать соглашение письменно, весьма скоро обнаружится, что, согласившись по какому-то пункту, администрация понимала этот пункт по-своему.

Самый важный из всех: докладывайте о результатах членам профсоюза.

Честно и открыто отчитайтесь перед членами профсоюза. Отчеты укрепляют доверие между вами и членами профсоюза, поэтому их никогда не бывает слишком много. Помните о необходимости привлечения членов профсоюза к участию в переговорах в качестве наблюдателей, чтобы они сами смогли увидеть позицию и аргументы администрации.

Подготовка к переговорам.

Подготовка к переговорам - главный вопрос во всем процессе. Хорошая подготовка всегда себя оправдывает. В этом разделе подготовка рассматривается по трем основным направлениям:

  • Определиться с отношениями профсоюза и администрации на данный момент. Какими хотелось бы видеть эти отношения?
  • Подготовиться к предмету переговоров.
  • Подготовить профсоюзную команду (если к участию привлекается целая команда). Даже если переговоры будут проводиться в малом формате, то всегда лучше, чтобы от профсоюза в них участвовали как минимум два представителя. Иногда новички игнорируют это условие («всем известно, что мы делаем»), что приводит к отрицательным результатам.

Определиться с отношениями профсоюза и администрации на данный момент. Какими хотелось бы видеть эти отношения?

Переговоры с администрацией ведутся в контексте долгосрочных отношений и не являются какой-то разовой акцией, поэтому представители профсоюзов должны продумать, как они будут управлять этими отношениями со своей стороны.

Каждый раз следует выдерживать баланс между сотрудничеством и конфликтом. Важно знать, когда отступать, а когда сражаться.

Когда отступать, а когда сражаться, будет зависеть от многих факторов, но все их можно свести к балансу сил между профсоюзом и администрацией.

Тактика взаимоотношений и взаимодействия работодателя и профсоюза.

Цель: изучить характер текущих отношений с администрацией и помочь определиться с тем, какими хотелось бы видеть эти отношения.

Метод: Обсудить нынешнее положение в отношениях с администрацией, и какие бы отношения хотелось иметь в будущем. Решить, как можно приблизиться к желаемому состоянию отношений. Подготовить для представления коллегам отчет по этим вопросам.

Психологами различных фирм разработаны по заказу работодателей 5 тактик взаимодействия профсоюзов и работодателей. Прокомментируйте эти тактики и предложите свои ответные тактики для профсоюза.

Вариант 1. Приручить профсоюз

  1. Негласно поддерживать (в том числе и материально) профсоюзных руководителей и активистов, готовых проводить политику администрации.
  2. Вести работу по избранию в профсоюзные руководители работников, зависящих от администрации.
  3. Всячески показывать, что профсоюз зависит от работодателей на предприятии.
  4. «Подкармливать» «послушных» членов профсоюза и убирать «непослушных».
  5. Давать «задания» профсоюзу и поощрять их выполнение.
  6. Лучше иметь несколько разных профобъединений, если предприятие большое. «Разделяй и властвуй».
  7. Поменьше учить профактив, побольше учиться самим.

Вариант 2. Дискредитировать профсоюз

  1. Обвинять профсоюзы через СМИ в неконструктивном поведении. Свести переговоры с профсоюзами к мелким вопросам.
  2. Подчеркивать безграмотность профсоюзных лидеров, всесторонне дискредитировать специалистов, всех, кто обладает авторитетом, образованием, компетентностью и знаниями.
  3. Говорить среди работников о ненужности аппаратов профсоюзов и тем самым заставить максимально сократить аппараты профсоюзов всех уровней, желательно «руками» самих профсоюзов.
  4. Публиковать негативную информацию о профсоюзах вообще.
  5. Организовывать в СМИ и среди работников обсуждение затрат, которые идут на содержание профсоюзных чиновников за счет средств профсоюзов.
  6. Находить и готовить людей, которые будут постоянно говорить о неспособности профсоюза отстоять их интересы.
  7. Не допускать появления ярко выраженных профсоюзных лидеров.
  8. Поощрять (в том числе и материально) антипрофсоюзную позицию совета бригадиров и других организаций.
  9. Формировать мнение среди работников, что все социальные программы компании принимаются вопреки профсоюзу.
  10. Максимально сократить финансовое возмещение затрат профсоюзной организации согласно законодательству и прежде всего по коллективному договору.

Вариант 3. Не обращать внимания на профсоюз

  1. Не обращать на профсоюз особого внимания, не дискредитировать и не поощрять его. Настаивать, чтобы профсоюз не отвлекал работников от работы.
  2. Не допускать профсоюз до решения принципиальных вопросов управления, контроля на производстве и распределения финансов и материальных благ. Свести деятельность профсоюза к решению мелких вопросов и конфликтов внутри коллектива, к организации досуга и мелким акциям милосердия (например, мелкой материальной поддержке особо нуждающихся и посещению больных).
  3. Не допускать профсоюз до значимой информации.
  4. Пореже давать профсоюзу выступать перед массами.
  5. Не поддерживать профсоюз материально. Пусть решает все вопросы за счет своих средств.
  6. «Не обижать» и не поддерживать профлидера.

Вариант 4. Сотрудничать с профсоюзом

  1. Сотрудничать с профсоюзом выгодно, потому что рано или поздно он «возьмет свое», как и в других странах, и лучше, если это будет без конфликтов и взрывов.
  2. Надо выработать тактику взаимных уступок.
  3. Профсоюз должен научиться не только «кричать о правах рабочих», но и напоминать им об их обязанностях.
  4. Профсоюз, как и хозяин, должен быть заинтересован в бесперебойном, бесконфликтном функционировании производства, учреждения.
  5. Профсоюз, как и хозяин, должен быть заинтересован в том, чтобы производство было эффективно, а условия труда адекватными.
  6. И профсоюз, и хозяин должны быть заинтересованы в восстановлении сил работника, в его здоровье, работоспособности и хорошем настроении.

Вариант 5. На словах одно, на деле другое

  1. Постоянно говорить о социальном партнерстве и нежелании профсоюза вести переговоры, но всесторонне ограничивать диалог с профсоюзом, выставляя заведомо неприемлемые требования.
  2. Обещать профсоюзу всестороннюю поддержку и ничего не делать.
  3. Говорить о том, что профсоюз слишком активен, и гасить всякое проявление активности.
  4. Говорить на собраниях о том, что у профсоюза больше прав, и всячески ограничивать эти права и гарантии.

Подготовка к предмету переговоров.

Привлечение членов профсоюза к разработке требований

  • Каким образом члены профсоюза привлекались к разработке требований?
  • Что они хотят улучшить в коллективном договоре? Какие из этих улучшений наиболее реальны?

Стратегия

  • Каковы наши конкретные цели? На что мы можем максимально рассчитывать? До каких рубежей мы можем отступить, если не получим всего, на что рассчитывали? Какой минимум для нас приемлем? Когда вести переговоры уже нецелесообразно?
  • Каковы наши силы в сравнении с силами администрации? Кто сильнее и как эту ситуацию можно изменить?
  • Оценить возможные аргументы противной стороны и то, как они будут выстраиваться в ходе переговоров.
  • Какую позицию заняли бы мы, будь мы на месте администрации?
  • Каковы наши главные приоритеты?
  • Насколько мы, как группа, привержены этой стратегии?

Тактика

  • Как мы начнем переговоры? Сначала изложим все наши требования или сначала их придержим?
  • Как мы можем захватить инициативу? Проявляя твердость или гибкость?
  • Какие мы можем разработать планы действий в непредвиденных ситуациях?

Прекратим переговоры? Попросим перерыв для обсуждения их предложений? Обратимся к членам профсоюза?

Участники переговоров

  • Сколько участников будут вести переговоры с нашей стороны?
  •  Кто будет возглавлять наших представителей? Глава представителей должен взять на себя изложение аргументов нашей стороны и всю тяжесть переговорного процесса.
  •  Какими полномочиями для ведения переговоров мы наделены? (Например, есть ли у нас полномочия заключать соглашение без обращения к другим членам профсоюза?)

Подготовка профсоюзной команды

Роли в команде

  • Назначьте главу представителей на переговорах. Через этого человека должны проходить все согласования с противной стороной, за исключением технических или специальных вопросов.
  • Назначьте секретаря. Секретарь будет протоколировать все сказанное, письменно оформлять окончательное соглашение и нести ответственность за его точность и ясность. Секретарь должен иметь при себе всю относящуюся к переговорам документацию.
  • Назначьте наблюдателя, который будет отслеживать любые признаки разногласий противной стороны, значимую мимику, любую другую поведенческую реакцию и т.д.

Четкое понимание задач

  • Убедитесь в том, что каждый участник команды знает, что должно произойти, если возникнут какие-либо проблемы (т.е. когда объявляется перерыв).
  • Убедитесь в том, что каждый участник команды знает и долгосрочные, и краткосрочные цели.
  • Самое главное, четко поставьте задачи на переговоры перед каждым участником (кто и чем будет заниматься).

О чем мы хотим вести переговоры? Собираем козыри.

В первую очередь необходимо найти то, что помогло бы хоть немного продвинуться вперед. Принцип заключается в том, что важно начать с успеха, усилить уверенность и показать, что можно достигнуть реального прогресса.

Цель: Найти вопросы, которые посредством переговоров можно решить в свою пользу.

Метод: Изучите области, по которым возможно вести переговоры. Определите, какое давление можно оказать на работодателя, чтобы он пошел на уступки по этому вопросу

Стадии переговоров и их важность

Хорошие переговоры проходят несколько четко выраженных стадий.

Важно понимать и следовать этим стадиям по следующим причинам: во-первых, вам самим будет легче вести переговоры, если вы будете знать, на каком этапе вы находитесь, и это придаст вам больше уверенности; во-вторых, в основе переговоров заложено обоюдное уважение к правилам игры; в-третьих, переговоры должны идти на равных. Если вы не соблюдаете стадий переговоров, то противной стороне станет очевидно, что вы либо неопытны, либо не соблюдаете правила игры. Вряд ли вы хотите, чтобы о вас сложилось такое мнение.

Стадии переговоров:

Подготовка

Начальная стадия

На начальной стадии каждая из сторон делает свои начальные заявления. В это время важно внимательно слушать и задавать вопросы. Постарайтесь узнать как можно больше о позиции противной стороны, особенно о принятой ею стратегии. На этой стадии вы должны быть готовы адаптировать свою стратегию в ответ на стратегию противной стороны. На этой стадии вы должны постараться определить задачи противной стороны, и насколько решительно ее представители настроены на выполнение этих задач; а также проверить свои предположения, которые вы выработали во время подготовки. Напряжение на этой стадии может быть довольно высоким, поскольку различия между сторонами становятся весьма очевидными.

Основная стадия

Эта стадия переговоров подразумевает:

1) дальнейший сбор информации;

2) проверка аргументов и позиций;

3) использование перерывов.

На основной стадии хороший переговорщик делает попытку изменить ожидания противной стороны. Он подкрепляет свою позицию, показывая выгоды от принятия его предложений и вред от неприятия их. Если просматривается какое-то соглашение, то обе стороны должны сделать к нему движение. На этой стадии высказываются возможности, идеи, делаются пробные предложения, в результате чего должны проясниться области обоюдного согласия.

Как и на начальной стадии, на основной стадии важную роль играют вопросы. Вопросы дают вам возможность перехватить и удерживать инициативу, а не просто получить от противной стороны какую-то информацию.

На этих же стадиях можно применить и другие тактики, а именно: повторение или пересказ своими словами того, что было только что высказано противной стороной. Это делается для того, чтобы проверить точность и правильность своего понимания или прояснить для себя какие-то идеи, которые были неясно выражены. Например: «Как нам кажется, вы говорите о том, что...»

Для выражения негодования или неприятия каких-то взглядов, вместо выражения разочарования или каких-то эмоций, можно воспользоваться молчанием.

Третий прием, который можно использовать к концу промежуточной стадии, - это подвести итог по позициям обеих сторон.

На этой стадии движение вперед достигается формулой «если..., то». Например, можно применить такую формулировку: «Если бы нам пришлось сделать «А», то вы сделали бы «Б», не так ли?». Далее можно сделать несколько заходов, повторяя эту формулу «если.... то».

Наконец, если на этой стадии переговоров возникнут проблемы, или будут сделаны предложения, которые вы пожелаете обсудить, или вам просто понадобится передышка, то объявите перерыв. Перерыв в переговорах - это ситуация, когда вы покидаете комнату переговоров для того, чтобы обдумать свою позицию. Хороший переговорщик активно и часто использует перерыв как инструмент переговоров.

Завершающая стадия: Продвижение к соглашению

На этой стадии стороны упорно торгуются исходя из уже сделанных пробных предложений. Соглашение достигается тогда, когда каждой из сторон будут сделаны окончательные уступки. На завершающей стадии напряжение возрастает, поскольку каждой из сторон необходимо принять решения, и если станет ясно, что соглашения достигнуть невозможно, то напряжение будет очень большим. Наконец, следует детально изложить соглашение и составить итоговую сводку в письменном виде. Не прельщайтесь мыслью, что всем все и так ясно. Если вы не добьетесь ясности и точности в изложении соглашения на этой стадии, то скоро станет очевидным, что администрация будет толковать соглашение так, как это нужно ей.

Повторение и отчет об опыте, полученном на переговорах

Итак, переговоры завершены. Но если вы новичок в переговорах или входите в команду, то наверняка многому научились от участия в процессе. Теперь вам необходимо обсудить то, что вы узнали и чему научились. Во-вторых, вам необходимо обговорить, как довести результаты ваших переговоров до членов профсоюза. Это очень важное дело, которым ни в коем случае нельзя пренебрегать. В частности, вам необходимо решить, можно ли еще каким-то образом продвинуться вперед посредством переговоров или нет. Возможно, что вам придется решать вопрос о том, будете ли вы рекомендовать членам профсоюза принять нынешнее положение дел как лучшее из того, что можно выторговать при данном раскладе сил, или нет. Обязательно подготовьте для членов профсоюза полный отчет о переговорах, потому что они наверняка будут задавать неудобные вопросы.

Эффективное поведение участников переговоров со стороны профсоюза

Из опыта мы знаем, что умелые переговорщики ведут себя по-особому, не так как обычные участники переговоров, и что умелые переговорщики вызывают большее доверие, чем новички. Ниже изложены приемы эффективного поведения, а также примеры такого поведения, которого умелый переговорщик стремится избегать.

Поведение умелого переговорщика

Подготовка членов команды

Умелые переговорщики начинают с того, что привлекают и подготавливают членов команды, которые должны участвовать в выдвижении требований; понимать, что происходит, и согласовывать окончательное соглашение. Умелые переговорщики понимают, что пусть все другие их действия и полезны, но пока команда не будет подготовлена, победы не одержать. От того, что вы примените несколько трюков, администрация на уступки не пойдет. Она должна узнать, пользуетесь ли вы поддержкой членов профсоюза или нет.

Обозначение своих действий

Умелые переговорщики обычно заранее оповещают о том, какие действия они собираются предпринять. Например, вместо того, чтобы просто высказать предложение, они предваряют его такими фразами, как: «Если позволите, то я бы сделал такое предложение...»

Такое обозначение своих действий приносит определенную пользу. Во-первых, это привлекает внимание слушателя к следующему за этим действию. Во-вторых, это дает переговорщику время собраться с мыслями. В-третьих, способствует большей ясности в общении.

Единственная область, которую умелый переговорщик старается четко не обозначать - это область разногласий. Посредственные переговорщики, наоборот, сразу четко заявляют, с чем они не согласны, а потом так же четко излагают причины своего несогласия.

Сигнализирование об уступке

Умелый переговорщик просто так уступки не сделает. Сначала он подаст сигнал о том, что делается уступка, затем подчеркнет ее важность и какова для него ее цена. Он также будет ссылаться на сделанные им уступки и будет часто призывать противоположную сторону тоже идти на уступки.

Проверка понимания и подведение итогов

Проверка понимания включает в себя определение того, был ли какой-то обсуждаемый вопрос полностью понят. Подведение итогов - это повторное заявление того, что уже было обсуждено на данной встрече. Оба эти действия важны, поскольку они способствуют правильному пониманию и сводят к минимуму неверные представления.

Поиск информации

Умелые переговорщики (в отличие от посредственных) стремятся получить в ходе переговоров как можно больше информации, так как с ней они получают важные дополнительные сведения, а вопросы позволяют им взять обсуждение под свой контроль. Вопросы также дают переговорщикам время, чтобы привести собственные мысли в порядок, пока администрация представляет свои ответы.

Комментарии по поводу чувств

Умелый переговорщик, как правило, выражает свои чувства по поводу происходящего на переговорах в тактичной манере. Например: «Я даже не знаю, как отреагировать на сказанное вами. Если эта информация подтвердится, то я ее охотно приму, но я все еще не уверен в ее точности. Не могли бы вы помочь мне развеять мои сомнения?» Это помогает донести вашу реакцию до администрации.

Чего умелый переговорщик стремится избежать

Раздражители

Умелые переговорщики избегают некоторых слов и выражений, так как они могут вызвать раздражение, что в конечном итоге может быть абсолютно контрпродуктивным. Например, такие эпитеты, как «справедливый» или «разумный», если их использовать для описания своих собственных аргументов, могут намекать на противоположное качество предложений администрации. Умелые переговорщики используют мало раздражителей.

Немедленное контрпредложение

Умелые переговорщики не выдвигают немедленных контрпредложений на предложения администрации, поскольку это может усложнить дела и внести в них путаницу. Вполне вероятно, что немедленное контрпредложение, спутает строй ваших собственных мыслей и вряд ли будет охотно принято администрацией.

Главное обоснование

Разматывание длинной цепи доводов в поддержку своей позиции ведет к проигрышу. Главный недостаток изложения длинной цепи обоснований состоит в том, что чем больше доводов вы представите, тем больше вероятность того, что противная сторона обнаружит в них какое-нибудь слабое место и воспользуется им. Умелый переговорщик до конца налегает на главное обоснование и прибегает к другим обоснованиям только тогда, когда главное будет полностью дискредитировано или подорвано.